Omawiając temat, czym jest lejek sprzedażowy należy zauważyć, że z tym zjawiskiem na co dzień ma do czynienia wiele firm handlowych, choć nie zdaje sobie z tego sprawy. Jest to bowiem kilkuetapowy proces, który w jakimś wycinku pojawia się w działalności sprzedażowej różnych podmiotów.

Oczywiście określenie „lejek sprzedażowy” ma charakter metaforyczny. Jest ono zobrazowaniem procesu, który zgodnie z nazwą na górze jest szeroki. Do niego „wpadają” przyciągnięci naszą komunikacją potencjalni klienci. Dolną, węższą stroną lejka wychodzą osoby, które swoim zachowaniem (transakcją zakupową) przekształcają się w realnych klientów.

Dość istotną cechą lejka sprzedażowego jest możliwość określenia długości trwania cyklu sprzedażowego, a także przygotowanie precyzyjnego planu działań, które mają doprowadzić do osiągnięcia zamierzonych celów biznesowych. Lejek sprzedażowy umożliwia uporządkowanie oraz ocenę wartości poszczególnych aktywności pod względem ich skuteczności marketingowej.

Zasadniczo lejek sprzedażowy dzieli się na pięć etapów (choć niektórzy eksperci mówią o czterech). Każdy z nich oznacza różne stopnie zainteresowania dostrzeżoną ofertą. Rolą działań marketingowych jest umiejętne przesuwania odbiorców w dół lejka z jednoczesnym ograniczaniem strat, czyli rezygnacjami potencjalnych klientów z dążenia do finalnego zakupu.

Przyjrzyjmy się teraz konstrukcji lejka oraz cechom poszczególnych etapów współtworzących go.

• Zdobycie uwagi – bez tej kluczowej „zdobyczy” nie da ruszyć się w dół lejka sprzedażowego. Na tym etapie ustalamy, za pomocą jakich metod najskuteczniej przyciągniemy do swojej strony odbiorców (strategia słów kluczowych, SEO, atrakcyjny content, blog, social media lub jeszcze coś innego).

• Zainteresowanie – to etap często nieco ignorowany przez marketerów, którzy chcą w miarę szybko przejść do „podgrzania” zainteresowania czy nawet reakcji zakupowej. Taki pośpiech przynosi niestety duże straty wśród dopiero co wkraczających w lejek sprzedażowy odbiorców. Na tym etapie należy dobrą treścią (przykładem/demonstracją/rekomendacją) utrwalić zaciekawienie ofertą.

• Pożądanie – na tym etapie odbiorca przekształca się w klienta, który zaczyna odczuwać potrzebę posiadania tego, co mu oferujemy. Jest to płynne przejście od poprzedniego etapu, które także powinno być poparte dostarczaniem zachęcających informacji.

AUTOR

Bartosz Paczyński

Specjalista eMarketingu z ponad 10 letnim doświadczeniem w obszarach digital marketingu, strategii social media, kampanii sprzedażowych i promocji wizerunku. Wykorzystuje Social Media do zwiększania sprzedaży oraz promocji wizerunku. Prowadzi agencję Social Media Content Hero wyspecjalizowaną w kampaniach Social Media (LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube) oraz Google Ads. Od ponad 5 lat jest mentorem Akademickich Inkubatorów Przedsiębiorczości. Podczas jego szkoleń i sesji mentoringowych setki firm i startupów zyskało praktyczną wiedzę dotyczącą promocji, dzięki której w krótkim czasie nabrały wiatru w żagle i rozwinęły się w dobrze prosperujące przedsiębiorstwa. W jego portfolio znajdują się takie firmy jak: ManPowerGroup, Bureau Veritas, Huawei, Axel Springer Polska, Techland, Akademia Leona Koźmińskiego, Uniwersytet Warszawski, Raiffeisen Bank Polska.